Muchos emprendedores se enfrenta a menudo con un abismo el día en que ya tienen definido el modelo de negocio de su proyecto, y deben empezar a hacerlo realidad. ¿Por dónde empiezo?, ¿Y ahora qué hago?

Lo que nos habían enseñado a hacer hasta ahora es lo que llamamos el estilo tradicional de creación de empresas. La cosa va así:

Alguien tiene una idea de producto, algo que cree puede funcionar en el mercado (y hacernos ricos).   Según las enseñanzas tradicionales, lo primero que hay que hacer para conseguir convencer a cualquiera de su idea es escribir “El Business Plan” así que se pone a hacer intensísimos estudios de mercado y escribe el business plan, que incluye:

  • Análisis macroeconómico detallado,
  • Análisis microeconómico,
  • Estudio sectorial y estudio de la competencia,
  • Análisis D.A.F.O.,
  • Plan estratégico: misión y visión,
  • Estudio técnico,
  • Estudio legal,
  • Plan de marketing,
  • Plan de recursos humanos,
  • Plan financiero: plan de inversión, plan de financiación, cuentas de explotación a 5 años, análisis de la inversión (Periodo de retorno de la inversión, V.A.N., T.I.R. y análisis de sensibilidad), y por último, los balances a 5 años.

Y, todo esto, en base a una IDEA de producto… Pero sigamos, después de haber estudiado el mercado y haber escrito el business plan, los emprendedores se van en busca de inversión. Tras conseguirla, comienzan a ejecutar ese plan que han diseñado y que es, el que ha convencido al inversor. Comienzan con la creación de la empresa, contratación de todo el personal detallado en el plan de recursos humanos y  creación del producto. Una vez tienen ese producto que un día visionaron y que para ellos es la perfección, comienzan a lanzar campañas de comunicación y captación de clientes. En ese momento es cuando, según el plan, los clientes deberían empezar a llegar y deberíamos empezar a ganar dinero… dinero que necesitamos para recuperar todo lo que ya llevamos gastado (!).

estilo tradicional creación empresas

Las estadísticas dicen que 9 de cada 10 startups fracasan. Y ¿Por qué? Porque el dinero no llega, porque el maravilloso plan de ingresos que habíamos diseñado no se cumple, y sin embargo, los gastos siguen llegando puntuales como un reloj… (¡horror!)

¿Y por qué no llegan los ingresos? Pues bien, la principal causa de fracaso de las startups es que crean un producto que nadie quiere. Fracasan por la falta de clientes.

Existen nuevas metodologías de creación de startups que difieren del estilo tradicional de creación de empresas y que van muy alineadas al concepto de Lean Startup de Eric Ries: “Fracasa rápido, fracasa barato”

El proceso de desarrollo de clientes, creado por Steven G. Blank como guía para la creación de startups, no es otra cosa que el proceso de testeo del modelo de negocio, ya que el modelo de negocio de tu proyecto no es más que un conjunto de hipótesis a validar.

El proceso de desarrollo de clientes divide la creación de la startup en dos grandes fases: la búsqueda del modelo de negocio y la ejecución del modelo de negocio. Durante la primera fase la startup valida todas las hipótesis del modelo de negocio que definió en primer lugar y realiza cambios cuando lo considera necesario (pivota su modelo de negocio). Tras demostrar que posee un modelo de negocio repetible, rentable y escalable, pasará a la siguiente fase, la de ejecución de dicho modelo, invirtiendo entonces en atraer clientes de forma continua y construyendo la compañía.

Cada una de esas grandes fases se divide a su vez en 2 pasos. En términos muy generales, el “Descubrimiento del cliente”, el primer paso, se enfoca en entender los problemas y necesidades de los clientes saliendo de la oficina y preguntándoles directamente a ellos. La “Validación del cliente” se enfoca en desarrollar un modelo de venta que sea replicable. En este paso, se usa para la venta una simple versión Beta del producto que nos permita obtener feedback de los primeros clientes.

La “Creación del cliente”, ya en la fase de ejecución del modelo, se centra en crear y dirigir de forma continua demanda a nuestros canales de venta (a través de diferentes campañas de marketing) y, por último, la “Creación de la compañía” consiste en hacer la transición entre una organización enfocada a aprender y descubrir, a una enfocada a la ejecución del negocio (encontrado previamente). Es en este último paso es cuando comienzas a contratar personal y crear departamentos.

Un punto importantísimo de este proceso es que mantiene a las startup en un modo de bajo consumo de dinero (inversión) hasta que no han validado su modelo de negocio encontrando clientes que pagan. Este punto marca tanto la transición entre las dos grandes fases en que se divide el proceso de desarrollo de clientes (búsqueda y ejecución), como la diferencia para conseguir que un mayor número de startups consigan llevar a cabo su proyecto con éxito.