Llevar a cabo la transformación digital de una compañía con garantías de éxito, conlleva abordarla con un enfoque estratégico y de negocio global.

Acerca de este tema versó mi charla de apertura en Indusmedia, el evento de marketing online enfocado a empresas industriales que ha vuelto a celebrarse en San Sebastian, España.

En mi ponencia “Transformación digital. El cambio necesario” no hablé del por qué llevar a cabo dicha transformación (eso ya lo tenemos bastante interiorizado), si no del cómo hacerlo teniendo en cuenta la compañía de forma global.

Slideshare: Transformación digital de empresas industriales. El cambio necesario. por Sandra Navarro (@snl19)

 

Llevar a cabo la transformación digital de una compañía con garantías de éxito, conlleva abordarla con un enfoque estratégico y de negocio global.
En primer lugar debemos revisar nuestro modelo de negocio y cómo el entorno digital, internet, influye en él y lo hace evolucionar. Deberemos identificar dónde entran en juego las nuevas piezas “digitales” y cómo coordinamos dichas piezas para que la historia que contamos a nuestros clientes y el servicio que les damos tanto en la parte física (offline) como en la online, estén totalmente alineadas e integradas.
Lienzo del modelo de negocio aplicable para describir cualquier empresa.

Lienzo del modelo de negocio aplicable para describir cualquier empresa.

 

Algo muy importante que me gusta siempre enfatizar en este sentido es que abordar un nuevo mercado mediante la internacionalización, no es equivalente a traducir la página web. Contamos el ejemplo de un cliente que tenemos en Flat 101, que teniendo base en Holanda, tradujo su página web a 5 idiomas para abordar diferentes países de Europa. Con el tiempo se dieron cuenta que la tienda en España convertía muy por debajo del resto de tiendas. Desde Flat 101 analizamos dicho ecommerce e identificamos los puntos débiles del mismo de cara a vender en el mercado español, puntos muy ligados a la usabilidad web y a tener una adecuada propuesta de valor presentada y enfocada al público al que se dirige (ya que no es lo mismo vender a un alemán que a un español).

Timeline de twitter comentando el enfoque correcto en la internacionalización de una compañía #indusmedia

Timeline de twitter comentando el enfoque correcto en la internacionalización de una compañía #indusmedia

Después, haciendo zoom en la parte del modelo de negocio que se centra en la captación de nuevos clientes, debemos estudiar el Ciclo de Compra y definir cómo vamos a conseguir:

  • captar su atención en fases tempranas de la decisión de compra,
  • convertir a venta, formulario de contacto, suscripción, descarga, etc. sus visitas una vez estén en nuestro site
  • darles el mejor servicio
  • venderles más productos una vez finalizado el servicio anterior. Recuerda que cuesta más captar un nuevo cliente que volver a generar negocio con un cliente ya captado.

Para, de esta forma, finalmente conseguir que sean nuestros propios clientes los que nos recomienden y nos traigan más clientes. Este último estadio debería ser uno de los objetivos de cualquier empresa.

infografía del ciclo de compra de un usuario/cliente

Ciclo de compra de un usuario/cliente

 

Algo que se produce muy a menudo en empresas que comienzan a realizar su transformación digital, son los gaps entre lo que la empresa hace, dice y cuenta en el entorno digital, y lo que la empresa realmente es. Por ejemplo, se producen:

  • Diferentes mensajes comerciales en la web y en lo que finalmente nos cuenta el comercial que nos visita tras dejar un formulario de contacto.
  • Grandes empresas que parecen poco serias por el aspecto y poco cuidado al detalle que presentan en sus páginas web.
  • Compañías con grandes propuestas de valor para el usuario pero que no se transmiten en la web (experiencia en el sector, garantías, cantidad de clientes satisfechos, etc. )
  • Etc.
Imagen del gap que se produce entre lo que una empresa es y lo que transmite en sus activos online

Gap que se produce entre lo que una empresa es y lo que transmite en sus activos online

Por lo tanto, si hemos revisado y planteado correctamente nuestro modelo de negocio y la estrategia de comunicación a lo largo del ciclo de compra del usuario, lo siguiente que deberemos hacer es tener muchísimos cuidado con ese gap que se produce demasiado a menudo entre lo que somos en realidad y lo que decimos que somos en nuestros activos online.