Y no solo google, airbnb y las discotecas, también lo tienen en común con segundamano, toprural, fotocasa, idealista, eBay, just-eat, y un largo etcétera de negocios online y offline.

Lo que tienen en común todos ellos es el modelo de negocio. Todos los casos mencionados son plataformas multilaterales. Éstas se caracterizan por poner en contacto a 2 o más segmentos de clientes diferentes.

Cuando un cliente viene a Flat101 pidiéndonos que les creemos una web para un negocio de este tipo, nosotros inmediatamente les explicamos cómo abordar la puesta en marcha de negocios basados en plataforma multilaterales y el correcto abordaje de las fases de desarrollo de clientes en un nuevo negocio. Aquí algunas de las claves.

En el caso de Google, como plataforma multilateral que es, tenemos como primer segmento de cliente a los que buscan información, nosotros, que acudimos a diario a preguntarle cualquier cosa que necesitemos saber. Nosotros hacemos uso de este servicio de forma totalmente gratuita. Gracias a ello y a los buenos resultados que nos proporciona, cada vez somos más en todo el mundo quienes usamos google para buscar en internet (en España, en 2013 más del 80% del los internautas, según netmarketshare).

En el momento en que se alcanza masa crítica de este tipo de usuarios es cuando al segundo segmento de clientes le comienza a atraer la idea de estar también en Google. Son los anunciantes, que están dispuestos a pagar por aparecer en los resultados de búsqueda de los usuarios. Es con este dinero con el que google consigue ingresos y beneficios para subvencionar y mantener la plataforma que los usuarios de a pie usamos gratuitamente. En el caso de google, todavía existiría un tercer segmento de clientes que sumar a la ecuación pero por ahora vamos a dejarlo ahí.

Airbnb.es es una plataforma que pone en contacto a viajeros (con la necesidad de hospedarse en la ciudad de destino) y a propietarios (que desean alquilar su casa, apartamento o habitación disponible por días/semanas).

airbnb, resultado de búsqueda en ipad

En este tipo de modelos de negocio (plataformas multilaterales) se da el dilema de la gallina y el huevo, porque ¿cuándo vendrá gente a buscar alojamiento a airbnb? Cuando haya suficientes propiedades y variedad en precio, localización, etc. Y, ¿cuándo querrá la gente alquilar sus casas en airbnb? Cuando haya viajeros que hagan uso de la plataforma. Por eso, en el momento de lanzar este tipo de negocios, tienes que tratar con este dilema, y conseguir convencer a suficientes propietarios para que pongan en alquiler sus viviendas y así después convencer a los viajeros para que las alquilen.

Una plataforma multilateral crea valor permitiendo la interacción entre diferentes grupos o segmentos de clientes

Y esto es lo que un bar de citas, un pub o las discotecas de moda llevan haciendo toda la vida.

Cada segmento de cliente en una plataforma multilateral produce una fuente de ingresos diferente. Es además común que en este tipo de modelos de negocio, uno de los segmentos de clientes esté subvencionado por el otro. (¿No os vienen a la cabeza las discotecas donde las chicas no pagan entrada?)

En el caso de google son los anunciantes los que pagan por aparecer en las búsquedas mientras que los usuarios buscamos de forma gratuita. En airbnb el viajero paga una tasa o comisión a airbnb por alquilar una vivienda en la ciudad de destino (69€ en mi última reserva). Desconozco si también el anfitrión debe pagar algo por conseguir la reserva (por ahora no he puesto mi casa en alquiler en la plataforma para averiguarlo…)

Una importante y difícil decisión al poner en marcha un negocio de este tipo es saber a qué segmento de clientes subvencionar, a cuáles cobrar y cuánto cobrarles para seguir atrayendo su interés.

El éxito de este tipo de negocios estará en su poder para atraer cada vez más usuarios, lo que se conoce como el efecto red. Cuanto más gente use la plataforma mayor valor adquirirá para todas las partes involucradas en ella.

El efecto red y el dilema de la gallina y el huevo, son 2 importantes retos para negocios basados en plataformas multilaterales

Por eso, tal y como decíamos al principio, cuando un cliente llega a Flat101 y nos pide que les hagamos una web para un negocio de plataforma multilateral (aunque ellos no lo llamen así), revisamos con ellos el proyecto y las claves vistas en este post. Después definimos con ellos las fases correctas de puesta en marcha de su negocio, teniendo en cuenta “el dilema de la gallina y el huevo” y apoyándonos en adecuados procesos de desarrollo de clientes.

Algo que nuestros clientes nos dicen valorar muchísimo es, en sus propias palabras,  que nosotros no les creamos una WEB sino que les ponemos un NEGOCIO en marcha, algo de lo que nos sentimos orgullosos y que es una de nuestras fortalezas como equipo y empresa.

Si vas a poner en marcha un negocio de este tipo, ya sabes cuales son los puntos críticos a tener en cuenta, y si eres un usuario, seguro que a partir de ahora reconocerás al vuelo cualquier negocio basado en un modelo de plataforma multilateral.